SaaS 与估值术语速查

今天

对于刚开始接触 SaaS 业务的朋友，经常会看到一些英文缩写术语，有时会影响一段话的理解。为此，我整理了一些常见的 SaaS 与估值术语，以数学公式的方式呈现，供大家参考。

  1. 其中有些术语来自会计/投资/运营等不同地方，相互之间会有细微差别。这里本着面向开发者的角度，不追求严格，只求方便理解。
  2. 第一次出现的术语会进行定义，后续不再重复定义。

资本成本

  • Rf (Risk-Free Rate, 无风险利率): 理论上无违约风险的回报率，通常用长期国债收益率（如美国 10 年期国债）代表
  • Rm (Expected Market Return, 市场预期回报率): 市场希望的回报率，可以用市场指数年化收益率（如沪深 300 指数, 标普 500 指数）代表
  • MRP = Rm - Rf (MRM, Market Risk Premium, ERM, 市场风险溢价)
  • Beta (β) = Cov(Ri, Rm)/Var(Rm): 衡量股票 i 相对于市场的波动性。β>1 表示资产比市场更敏感，风险高。
  • Re = Rf + β × MRP (Cost of Equity, 股权资本成本): 用 CAPM 模型计算。是股东为了投资你的公司、承担风险而期望获得的回报率。由于额外承担了 β 倍的市场风险，所以期望获得 β × MRP 的回报。
  • Alpha (α) = Ri - Re: 衡量股票 i 相对于 CAPM 模型的超额回报率。α>0 表示投资表现优于市场基准（产生超额收益）。
  • Rd (Cost of Debt, 债务资本成本): 公司的债务利息成本。

Rd 分布情况

  • E = P × Shares Outstanding (Market Cap, 市值, Equity Value, 股权价值)
    • P (Price, 股价)
    • Shares Outstanding (流通股数，总股本)
  • D = 总债务 - 现金及现金等价物 (Net Debt, 净债务)
  • EV = E + D (V, Enterprise Value, 企业价值, 总市值)
  • WACC = (E/EV) × Re + (D/EV) × Rd × (1 - Tc) (加权平均资本成本)
    • Tc (Tax Rate, 税率)

收入计算

  • OpEx (Operating Expenses, 运营成本) = 研发费用 (R&D, Research and Development) + 销售费用 (S&M, Sales & Marketing) + 管理费用 (G&A, General & Administrative) + 其他运营费用 (如 D&A, Depreciation & Amortization, 折旧和摊销)
  • COGS (Cost of Goods Sold, 营业成本) = 直接成本，如原材料、API 费用等
  • ARR (Annual Recurring Revenue, 年度经常性收入) = MRR (Monthly Recurring Revenue, 月度经常性收入) × 12
Sales (销售额) ≈ ARR ≈ Revenue (营业收入，销售额)
  - COGS
= Gross Profit (毛利润)
  - OpEx + D&A
= EBITDA (息税折旧摊销前利润)
  - D&A
= EBIT (息税前利润) / Operating Profit (营业利润)
  - Interest (利息)
= EBT (息税后利润)
  × (1 - Tc)
= Net Profit (净利润) / NOPAT (税后净营业利润)
  ± 现金调整（账期变化）
= OCF (经营现金流)
  - CapEx (资本支出)
= FCF (自由现金流)
  • EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization, 息税折旧摊销前利润)
  • EBIT (Earnings Before Interest and Taxes, 息税前利润)
  • EBT (Earnings Before Taxes, 息税后利润)
  • Net Profit (净利润)
  • NOPAT (Net Operating Profit After Taxes, 税后净营业利润)
  • OCF (Operating Cash Flow, 经营现金流)
  • CapEx (Capital Expenditures, 资本支出)
  • FCF (Free Cash Flow, 自由现金流)
  • GR YoY (Gross Revenue Year-over-Year, 收入同比) = (Current - Previous) / Previous
    • Current (当期)
    • Previous (去年同期)
  • Gross Margin (毛利率) = Gross Profit / Revenue
  • Net Margin (净利率) = Net Profit / Revenue
  • FCF Margin (自由现金流利润率) = FCF / Revenue
  • EPS (Earnings Per Share, 每股收益) = Net Profit / Shares Outstanding
  • GMV (Gross Merchandise Volume, 商品交易总额): 针对电商公司等平台企业

估值倍数

  • Book Value (账面价值) = Net Assets (净资产) = Shareholder's Equity (股东权益) = Owner's Equity (所有者权益)
  • BVPS (Book Value Per Share, 每股账面价值) = Book Value / Shares Outstanding
  • TBV (Tangible Book Value, 有形账面价值) = Book Value - Intangible Assets
    • Intangible Assets (无形资产): 包括专利、商标、客户关系，商誉等
  • P/B（市帐率，市净率）= P / BVPS = Market Cap / Book Value
  • ROE (Return on Equity, 净资产收益率) = Net Revenue / Book Value
  • ROA (Return on Assets, 总资产回报率) = Net Revenue / Total Assets
  • ROIC (Return on Invested Capital, 投入资本回报率) = Net Revenue / Invested Capital
  • EV / Sales (企业价值销售额倍数)
    • GMV Multiple = EV / GMV（总交易额倍数）
    • ARR Multiple = EV / ARR（年度经常性收入倍数）
  • Enterprise Multiple = EV / EBITDA (企业价值倍数)
    • EV / EBIT
    • EV / FCF
  • P/E (Price-to-Earnings Ratio, 市盈率) = P / EPS = Market Cap / Net Profit
    • TTM P/E (Trailing Twelve Months, 过去 12 个月市盈率)
    • Forward P/E (Forward, 预期市盈率)
  • PEG (Price/Earnings to Growth, 市盈率增长率) = P/E / GR YoY: PEG = 1 被认为是合理估值，即市场为每 1% 的增长，愿意付出 1 倍的市盈率
  • P/S (Price-to-Sales Ratio, 市销率) = Market Cap / Revenue
  • P/CF (Price-to-Cash Flow Ratio, 市现率) = Market Cap / OCF
  • Earnings Yield (盈利率) = EPS / P = 1 / P/E
  • FCF Yield (自由现金流收益率) = FCF / EV
  • 再投资额 = CapEx + 营运资金增加(ΔWorking Capital) - D&A
  • Reinvestment Rate (再投资率) = 再投资额 / Net Profit

AI 给出的不同行业典型指标： AI 给出的不同行业典型指标

估值模型

  • 相对估值：和同行比较，用市盈率（P/E）、市净率（P/B）、市销率（P/S）等指标
    • Trading Comps (可比公司分析)： 和二级市场可比公司比较
    • Deal Comps (交易案例分析)
  • 绝对估值
    • DCF (Discounted Cash Flow, 折现现金流)
    • LBO (Leveraged Buyout, 杠杆收购)

我们只介绍 DCF 模型：

  • r (Discount Rate, 折现率，要求回报率) = WACC (加权平均资本成本)
  • DCFi = FCFi / (1 + r)^i: 第 i 年的自由现金流折现值
  • 永续增长模型：EV = FCF0 × (1 + g) / (r - g)
    • g (Growth Rate, 增长率)
    • 用于刻画长期增长情况，其中长期增长率 g 小于 WACC
  • 两阶段 DCF 模型：EV=∑i=1NFCFi(1+r)i+FCFN×(1+g)(r−g)×(1+r)N\text{EV} = \sum_{i=1}^{N} \frac{\text{FCF}_i}{(1 + r)^i} + \frac{\text{FCF}_N \times (1 + g)}{(r - g) \times (1 + r)^N}
    • 前 N 年企业高速增长，计算每年的 FCF 并折现，得到前 N 年的折现值
    • 第 N+1 年及以后，企业进入稳定增长期，使用永续增长模型计算折现值

广告投放指标

  • S&M Cost: 销售和营销费用
  • Leads: 潜在客户
  • Impressions: 曝光量
    • Reach: Impressions 去重
    • Frequency = Impressions / Reach
  • Clicks: 点击量
  • PV (Page View, 页面浏览量)
    • UV (Unique Visitor, 独立访客): PV 去重
  • Bounce Rate (跳出率): 用户进入网站后只触发一个页面浏览事件即离开的比例
    • Engagement Rate (参与率) = 1 - Bounce Rate
  • Conversion: 转化量
  • Users: 用户数
  • CTR (Click Through Rate, 点击率) = Clicks / Impressions
  • CVR (Conversion Rate, 转化率) = Conversions / Clicks
  • CPM (Cost Per Thousand Impressions, 千次曝光成本) = S&M Cost / Impressions × 1000
  • CPC (Cost Per Click, 点击成本) = S&M Cost / Clicks
  • CPA (Cost Per Action, 转化成本) = S&M Cost / Conversions
    • CPP (Cost Per Purchase, 每次购买成本) ≈ CPA
  • CAC (Cost Per Acquisition, 客户获取成本) = S&M Cost / Users
  • CAC Payback Period (投资回收期) = CAC / (ARPA × Gross Margin × NRR)
  • AOV (Average Order Value, 平均订单价值) = Revenue / Conversions
  • ROAS (Return on Advertising Spend, 广告投资回报率) = Revenue / S&M Cost
  • Magic Number (魔数) = Revenue GR / S&M Cost
  • ARPU (Average Revenue Per User, 平均每用户收入) = Revenue / Users
    • ARPA (Average Revenue Per Account, 平均每账户收入) ≈ ARPU
  • 平均用户生命周期 = 1 / Churn Rate
  • LTV (Lifetime Value, 客户终身价值, CLTV) = ARPU / Churn Rate: 一个客户在与公司维持关系的整个生命周期中，平均能贡献多少利润
  • LTV / CAC (客户终身价值与客户获取成本比)
  • ACV (Annual Contract Value, 年度合同价值) = ARR / Users
  • FCV (First Contract Value, 首次合同价值)
  • TAM (Total Addressable Market, 总可寻址市场) = 潜在客户数 × ARPU
  • SAM (Serviceable Addressable Market, 可服务市场): 受地理、渠道、技术限制
  • SOM (Serviceable Obtainable Market, 可获取市场): 受营销能力限制
  • NPS (Net Promoter Score, 净推荐分数)

常见名词

  • Control Premium (控制权溢价): 由于争夺控制权而支付的溢价
  • GAAP (Generally Accepted Accounting Principles, 美国通用会计准则)
  • IFRS (International Financial Reporting Standards, 国际财务报告准则)
  • SOHO (Small Office Home Office, 小型办公室家庭办公室)
  • SMB (Small and Medium Business, 中小企业)
  • Unicorn (独角兽): 估值超过 10 亿美元的初创公司
  • Decacorn (十角兽): 估值超过 100 亿美元的初创公司
  • Hectocorn (百角兽): 估值超过 1000 亿美元的初创公司

SaaS 指标

  • Efficiency Score = FCF Margin + ARR GR YoY
  • CCS (Cash Conversion Score, 现金流转换得分) = ARR / (总资本 - Cash)
  • Growth Endurance: 每一年到下一年保持增长的速率
  • Churn Rate (流失率)
    • Revenue Churn Rate (收入流失率) = 流失收入 / 期初收入
    • Logo Churn Rate (客户流失率) = 流失客户 / 期初客户
  • Retention Rate (留存率) = 1 - Churn Rate
  • Gross Retention (毛留存率) = (ARR 期初 - 流失 - 收缩) / ARR 期初
    • 流失: 用户取消订阅
    • GRR (Gross Revenue Retention, 毛收入留存率)
    • GDR (Dollar-Based Gross Retention Rate, 美元毛收入留存率)
    • GLR (Gross Logo Retention, 毛客户留存率)
  • Net Retention (净留存率) = (续约 + 扩容 - 流失 - 收缩) / 期初收入
    • 扩容：已有用户增加购买量
    • NRR (Net Revenue Retention Rate, 净收入留存率)
    • NLR (Net Logo Retention Rate, 净客户留存率)
  • FTE (Full-Time Equivalent, 全职员工当量) = 将兼职员工、外包员工等非全职员工折算为全职员工
    • R&D FTE Ratio (研发人员当量占比) = R&D FTE / Total FTE
    • S&M FTE Ratio (销售和营销人员当量占比) = S&M FTE / Total FTE
  • Revenue per FTE (每员工收入) = ARR / FTE

SaaS 指标经典值

参考 Bessemer

健康指标基准

  • 北极星指标: ARR
  • ARR 增长率: 60-200%
  • ARR Growth Endurance: 70%
  • GRR: 85%+
  • NRR: 120%+
  • 毛利率: 65%+
  • 早期 Margin Structure 均值: R&D 95%, S&M 95%, G&A 70%
  • CAC Payback Period: 15-22 个月
  • LTV / CAC: >3
  • Magic Number: >1
  • FCF Margin (当 ARR > $100M 时): > -35%
  • Efficiency Score: >40 (Rule of 40)
  • 上市前: >$100M ARR, FCF > 0

估值乘数

  • $1M-10M ARR: EV/ARR=30
  • >$10M ARR: EV/ARR=15
  • 估值往往重视长期现金: 2001 年 PayPal 公司未来十年后的现金流贡献了当前估值的 75%
  • 2014 - 2019: 黄金年代，EV/Sales=15-20
  • 2020 - 2021: 疫情与零利率，EV/ARR=50
  • 2022 - 2023：加息冲击，Rule of 40
  • 2024 -: 要求高增长 + 盈利

ARR 与增长和盈利的相关系数

  • R² (R-squared, 决定系数): 衡量模型拟合度，值越接近 1，拟合度越好
  • Efficiency Score: R² = 0.42
  • GR: R² = 0.34
  • GR with FCF > 15%: R² = 0.74
  • 最佳拟合
    • 2021: GR : FCF = 6.9
    • 2025: GR : FCF = 2.4